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2023年下半年风声不断的新茶饮赛道，终于在2024年开年等来了好消息。1月2日，蜜雪冰城和古茗同一天向港交所递交招股书。�：饶滩璧娜�，对这两个品牌并不陌生，蜜雪冰城人称“雪王”、产品均价6-8元，古茗是中端奶茶品牌，一杯卖10元-20元。它们分别创办于1997年的河南郑州、2010年的浙江台州，跑马圈地都靠加盟商，如今是新茶饮行业体量的冠亚军。蜜雪冰城搭建了一个坐拥3.6万家店的加盟帝国，其中3.3万家蜜雪冰城奶茶店、2900家幸运咖咖啡店；古茗是开出9千家店的奶茶小巨头，整体规模不到蜜雪冰城的三分之一。规模之外，两家虽然都是赚着钱上市，但利润差距非常大。2023年前9个月，蜜雪冰城收入154亿元，利润25亿元；古茗收入56亿元、利润10亿元，前者的利润超后者一倍以上。不过，两家的利润率分别为16%、18%，古茗扳回一局。扎堆交表，古茗的压力必然更大。对于2022年闯关A股未果、如今转战港股的蜜雪冰城来说，行业声音认为上市阻力相对较小。关注茶饮行业的投资人对「定焦」分析，一方面是因为蜜雪冰城的规模远超同行，另一方面，过去一年多，不少茶饮品牌放开加盟政策，复制起蜜雪冰城这种轻资产扩张的模式。相比之下，古茗虽是国内门店数第二多的茶饮品牌，但盈利能力不突出，品牌定位、产品定价、商业模式没有太多新意，在地域布局上还很“偏科”，整体侧重南方三省，至今未进入北京上海。对于要冲击万店的古茗，港股投资者是否买单，要打个问号。蜜雪冰城也不能高枕无忧。茶饮加盟模式无疑是赚钱的，但有业内人士担心庞大的加盟体系下隐藏的风险：茶饮企业的收入来自内部采购，可投资者不能准确得知门店消化了多少采购品，也就不能根据茶饮企业的收入、利润判断未来发展情况。作为新茶饮的重要玩家，蜜雪冰城、古茗为何争先上市？两家同时IPO会给行业带来哪些变化？这些问题的答案都将直接影响行业未来的走向。卖奶茶不如卖原料，赚加盟费不如搞服务继茶百道之后，古茗和蜜雪冰城再一次验证了奶茶加盟赚钱的逻辑：卖奶茶不如卖原料，赚加盟费不如卖“服务”。招股书显示，截至2023年9月，3.6万家蜜雪冰城中，99.8%是加盟店；8578家古茗里，除了6家直营店，剩下的都是加盟店。先看古茗的收入，2021年、2022年、2023年前9个月，其收入分别是43.8亿元、55.6亿元、55.7亿元。2023年前9个月的同比增幅是34%。蜜雪冰城2022年的收入为136亿元，2023年前9个月收入154亿元，同比增速46%。蜜雪冰城招股书中的收入来源古茗招股书中的收入来源两家的收入几乎全部来自加盟商，包括向加盟商卖商品、卖设备，收加盟费、服务费、培训费。相同的是，两家的大头都是销售商品的收入。以2023年前9个月为例来看，蜜雪冰城“销售商品（向加盟商卖商品）”收入是145亿，占比94%；古茗销售商品的收入是42亿，占比四分之三。两家卖设备的收入比例都不高，古茗占比5%，蜜雪冰城只占4%。不同的是，古茗加盟管理费用的比例，远高于蜜雪冰城。还是2023年前9个月，蜜雪冰城这项收入不到3亿，只占2%，其未公布具体的费用项目；古茗有接近两成是加盟管理收入（包括初始加盟费、持续支持服务费、培训及其他服务费），进一步去看，其中，17%是“持续支持服务费”，也就是加盟商为供应链、门店运营、技术支持、营销推广支付的费用。而初始的加盟费、培训费占比很低，只有一个百分点。销售商品收入盘子够大，加盟管理很赚钱。蜜雪冰城和古茗的加盟管理毛利率分别为81%、82%。也就是说，两家看起来是To C的奶茶企业，实际走的是To B的路线，利润不来自一次性的加盟费，而是向加盟商卖商品、收加盟管理费�？杉�，做中间商赚差价，比向C端消费者卖奶茶，赚钱多了。在茶饮行业里，即便奈雪、喜茶卖得更贵，但*钱的不是它们。奈雪就是一个例子，它过去坚持全直营模式，一直没能稳定盈利，在2023年7月开放加盟。喜茶比奈雪早开放加盟半年，更早尝到加盟制的好处。反观走加盟模式的蜜雪冰城和古茗，它们不用负担房租、门店员工薪资等固定成本，通过赚取原料和包材的差价，就能赚得盆满钵满。卖给加盟商的原材料和包材是哪来的？从供应商手里采购的。两家一年要拿出六七成左右的收入，向供应商采购糖、奶、茶等食材，以及包材等等，因此，*的成本是销售成本。收入减去销售成本后，蜜雪冰城、古茗的毛利率分别是30%、31%�？鄢�、行政等开支、所得税等影响后，2023年前九个月，蜜雪冰城、古茗的利润分别为25亿元、10亿元，利润率分别为16%、18%。两家的这一数字均高于餐饮业平均水平。同期，蜜雪冰城卖出58亿杯饮品，相当于每卖一杯茶平均净赚0.43元。古茗只公布了2023年全年的出杯量是12亿杯，因此无法估算一杯能赚多少钱。对比2021年至2023年前9个月的情况，蜜雪冰城的累计利润达64亿元，古茗累计的经调整利润为26亿元。古茗招股书中的利润情况一个疯狂扩张到全球，一个还没进北京上海许多人对蜜雪冰城的故事并不陌生，它用26年时间，建立起了一座从河南郑州扩张到全球的加盟帝国。1997年，勤工俭学的大学生张红超，把*家店开在郑州大学周边，所谓的店只是一个卖刨冰的小摊，名叫“寒流刨冰”。两年后，小摊改名为蜜雪冰城，2010年起启动“直营+加盟”的扩张模式，门店像野草一样疯长。疫情下的蜜雪冰城也没有停下，从1万家扩张到2万家店，数量远超古茗、茶百道、一点点、喜茶、奈雪，这五个品牌的门店总和。至2023年9月底，它已经在全球拥有3.6万家店。蜜雪冰城招股书中的门店数量不过，相较于此前披露过招股书的蜜雪冰城，古茗如何成为国内门店数第二多的茶饮品牌，更令外界好奇。关注茶饮行业的投资人陈锋告诉「定焦」，古茗是小步“快跑”，这要归功于加盟商策略，但这也让它在全国市场的地域布局上非常“偏科”。古茗的成立时间并不算早，门店规模能快速跑到奶茶界“第二”，一方面是因为，它更快选择了跑得最快的加盟模式，和蜜雪冰城、茶百道相比，少了试错成本，另一方面，起家于浙江的古茗，占据了奶茶加盟的地利优势。蜜雪冰城在创办13年后开始加盟扩张，茶百道成立十年后（2018年）正式开放全国加盟。古茗在成立的第二年开放了加盟。相比近几年，古茗的前十年一直在默默赚钱。根据公开信息，古茗由创始人王云安创立。他原本准备加盟一个奶茶品牌，但因为找不到靠谱的，就决定和合伙人一起开。*家古茗奶茶店开在浙江台州市温岭大溪镇，是一个三四线的下沉市场。次年，王云安开出了第二家直营店，同年4月开出*家加盟店。从此古茗进入扩车道：2015年开出300家分店，2017年门店突破1000家，2020年奔向4000家。这是古茗发展的*阶段。古茗一直给人比较神秘的感觉，这是因为它前期的策略是扎根浙江大本营。这让它享受了三点红利：当地资金实力雄厚、有经营经验的加盟商较多；消费者奶茶需求比较强、即便是三四线市场，奶茶门店一样很密集；此外，古茗作为一个区域品牌，避开了一二线城市的正面战场。蜜雪冰城总部在郑州，一点点和沪上阿姨的总部均在上海，茶百道和书亦烧仙草则在成都，喜茶和奈雪总部位于深圳。相比之下，同体量的对手，都比古茗更早面对激烈的市场竞争。进入第二阶段，古茗盯上了临近的福建和江西。2020年-2022年，门店数量从4091、5694增加到6669。古茗招股书中的门店数量茶饮加盟商程昊表示，古茗的策略是先在一个看好的市场开数百家店，再策略性地进入临近省份，“像古茗进入福建、江西时，就有不少加盟商跟着把店开了过去”。来到第三阶段，相比过去的保守，2023年无疑是古茗拼加盟、抢地盘的一年，门店数量增加到9001家，全年净增加的门店相当于前两年的总和。主攻南方市场的古茗也终于在北方规�？�，但依然不是广撒网策略。程昊称，山东是古茗2023年最看重的区域市场，主要原因是当地同行竞争压力小。这期间，山东之外，古茗这期间还重点在广西、贵州、安徽三省开店。古茗招股书中重点省份的门店情况至此，古茗成为仅次于蜜雪冰城、国内门店数第二多的茶饮品牌，但其扩张节奏和行业老大是天壤之别。蜜雪冰城的门店不但遍布全国各地，还开出了3900家海外店。而喊着万店目标的古茗，却是谨慎小心，至今区域性依然很强。招股书显示，八个省的加盟店为古茗贡献着近九成的GMV，而它仍有19个省份尚未布局。值得注意的是，古茗至今未在北京、上�？�。这八个省中，核心主力依然是浙江、福建和江西，古茗将近一半的门店都在这三个省，其中，2000家在浙江，将近2000家在福建和江西。争地盘、抢上市，2024年要打一场硬仗2024年，蜜雪冰城和古茗必然要打一场硬仗，不但要争加盟商、扩大地盘，还要闯进IPO排位赛、抢跑上市。两家扩张和赚钱的基础，是靠加盟商开店。对于冰激凌卖3元、柠檬水卖4元，产品均价6到8元的蜜雪冰城来说，想赚钱必须靠规模。相比其他加盟玩家，它讲了一个*吸引力的自建供应链的故事。简单概括就是，借助门店规模优势，向产业链上下游企业要话语权，并通过自采的方式不断压缩供应链成本，定价虽低，但靠*的规模赚钱。在陈锋看来，蜜雪冰城接下来的挑战是，低价模式下的成本压力，让他停不下来，但继续扩张，门店管控难度必然加大。管理超过3万家加盟门店，蜜雪冰城前期可以选拔资源更强的加盟商，但随着加盟商群体扩大，相对松散的加盟模式的风险是否会暴露、公司能否应对大增的管理压力，都是问题。与其他头部品牌相比，古茗还有很大的市场拓展空间，但要跑到万店规模还需补课，其中最要紧的是补上全国市场布局偏科的漏洞。程昊对「定焦」分析，古茗的底气是稳固的加盟商群体，这让它在强势的省份*对手。招股书中一项数据能侧面证明这一点：截至2023年9月，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家店，75%的加盟商经营2家或以上加盟店。不过，程昊提到，奶茶加盟商本身有非常强的地域属性，很少跨区域开店，古茗要攻入对手的市场，必须开拓新加盟商。古茗此前对加盟商的筛选相对严格，门槛更高。到了2023年，迫于扩张压力，古茗调整了策略，放宽了加盟要求；出于品牌建设，它还加大了IP联名的力度。但这些恐怕不能从根本上缓解古茗的压力。程昊称，一方面，古茗的供应链能力不如蜜雪冰城，在新的市场，包括北方城市和一线城市，其他竞争对手已经占据先机，有了更强的品牌力。另一方面，古茗的品牌力和跨区域运营的能力面临挑战：相较于门店体量，品牌知名度整体不占优势；一直以区域经营见长的古茗，在全国大市场运营方面的能力还没经过验证。对于新茶饮而言，更加激烈的竞争是，行业已经卷到了二级市场。陈锋告诉「定焦」，这两年，不少投资机构“抱怨”消费品融资退出艰难，其中新茶饮就是代表。融资历史显示，古茗和蜜雪冰城都在新茶饮投融资热潮期拿到了融资。2020年上半年，古茗接连获得两轮融资，至2020年11月总融资金额已达6.74亿元。参投机构包括红杉中国、美团龙珠、寇图资本和Abbeay Street。2021年1月，蜜雪冰城完成首轮融资，由美团龙珠、高瓴资本联合领投，融资完成后估值超过200亿元人民币。如今，新茶饮行业过往的狂热早已不再，2021年年中登陆港交所的奈雪，市值至少蒸发了四成，但这似乎不影响头部选或到港股排队上市，或是曝出IPO计划：门店规模仅次于蜜雪冰城、古茗的茶百道，于2023年8月冲刺港交所；另外几家定位中端的连锁茶饮品牌沪上阿姨、霸王茶姬，都曝出正在寻求上市。“如果说此前IPO还是一种选择，那现在上市就是一种必然。”陈锋对此表示。伴随新一轮竞争加剧、消费市场回暖，冲击IPO，成了茶饮大小巨头最终的归宿。不知道“蜜雪冰城”的故事能否被买单？蜜雪冰城、古茗谁能抢跑上市？继奈雪之后的这张入场券，变得异常珍贵。*应受访者要求，文中陈锋、程昊为化名。 【本文由投资界合作伙伴微信公众号：定焦One授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。电商平台进入「仅退款」时代，阿里被拼多多卷入「巷战」
编辑-杨颖,